今年来,不少股票型基金出现了明显的净申购,但与基金首发由银行充当主角不同的是---券商担纲老基金新卖主角

    老基金新卖,正在被不少基金公司当作做大旗下基金规模总量的首选。今年以来,不少股票型基金出现了明显的净申购,但与基金首发由银行充当主角不同的是,担纲老基金新卖主角的是券商。

    银行重首发轻后续销售,是基金公司靠发新基金弥补旗下基金规模赎回缺口的重要原因之一。据业内人士分析,目前,有托管资格的商业银行一共只有屈指可数的几家。对于银行而言,同时维持首发时那样销售多只开放式基金的力度,是非常不现实的。此外,新基金的高密度发行,也让银行根本腾不出手来去顾及老基金的后续销售。

    国联安基金管理有限公司总经理先江说,要做好老基金的后续销售,需要银行将代销基金由突击性行为转变为常规性行为。目前,中间业务收入只占中国商业银行总收入的2%。虽然基金业务对银行的中间业务贡献不小,但其中很大部分来源于基金的结算。

    德国德累斯顿银行的中间业务收入,占到银行总收入的20%以上。其中,相当部分就来自基金销售的贡献。德累斯顿银行并非是一个特例,银行始终是海外基金销售的主战场。欧洲投资基金及投资企业协会荣誉主席、"养老金基金"委员会主席马克·巴约特认为,基金的发行应该是持续性的行为,而中国的分销商显然只想到发行新基金时能赚钱。

    银行将销售基金由突击性行为转变为常规性行为,目前有个专业化程度不足的最大障碍。由于银行人员对基金专业知识知之甚少,很难将个性各异的基金产品推介给储户。华安基金管理公司市场部总监温天认为,在基金持续营销的过程中,销售人员对储户的推介非常关键。

    为了能够让银行人员力求原汁原味的推介自己的基金,一些基金公司四处奔波对银行人员进行基金的基本知识培训。然而,收效甚微。非但如此,基金公司也无力长此以往地坚持下去。由于行销的成本很高,基金公司的管理费很容易就因这种培训而入不敷出。

    有鉴于此,一些基金公司相继将券商作为持续销售老基金的主要合作伙伴。基金公司看中券商的,主要是银行没有的两个方面优势。一方面,券商的人员对包括基金在内的股市知识非常熟稔,善于将不同个性的基金和客户的偏好结合起来进行推介,比较容易形成两者之间的沟通桥梁；另一方面,券商经纪业务的网上交易已经相当的成熟,购买基金的股民可以比较便利地通过网络买卖基金。