证券与银行联手,试水私募基金


　　对于招商受托理财计划的发行方来说,这个计划其实已经结束了,因为目前在招商银行的柜台上,已经找不到它的任何踪影。对于招商受托理财计划的管理人而言,这个计划还只是刚刚开始。这个充满争议的金融创新品种,它的每一个动作对于金融业而言都是全新的,都值得业内加以关注。毕竟这是驱赶储蓄资金入市的一个新尝试

　　低调亮相反应强烈

　　所有的营销人员都会对此羡慕不已:没有做任何形式的媒体广告,也没有做任何形式的路演,原定15天的发行期,8天之内就全部销售一空。

　　正因为如此,现在再说"招商受托理财计划"发行其实已经是个旧闻,因为这个产品已经运行了相当一段时间。事实上,如果你现在到招商银行的理财中心去咨询,柜台人员会很客气地回答:"好像没有这种业务吧?具体情况您还得问问客户经理。"

　　由此可见,这是一个相当低调的销售策略:即使是现在,无论是招商银行,还是招商证券,相关人员只要谈到该产品总是讳莫如深,书面资料更是无法提供,保密之严甚至有些神密的味道了。据知情者介绍,有关"招商受托理财计划"的书面资料是与合同装订在一起的,已经签订的合同被作为重要凭证严密保管,无法提供。而未签订的空白合同据说也已在发行结束后两三天内统一销毁了。

　　如此低调的销售策略,却迎来市场的热烈欢迎。据有关媒体报道,在发行期内,全国几大城市均反应强烈,多家商业银行甚至感到了资金赎回的压力。特别是在深圳,有一些大客户从其他银行转出存款,办理招行此项业务。北京地区原定3000万元人民币的指标,8天时间竟然完成了7000万元。据推测,在发行期间有10亿至15亿元人民币资金参与此项计划。

　　市场如此追捧,某种程度上令筹划者都感到意外。由于是首次试行,出于资金运作安全的考虑,发行方最终只确定了4亿元左右的份额。即使如此,这个销售成绩也已经令同期发行的几只开放式基金大跌眼镜了。

　　幕后有高参策划

　　招商所取得的成绩并不是偶然的,而是幕后高参精心策划的结果。

　　从了解的信息看,"招商受托理财计划"并不是有关人士一时心血来潮的产物,策划者不但有招商银行、招商证券的高管,甚至可能还有国际知名的波士顿咨询公司参与。

　　这个产品最大的卖点就在于:用无形担保取代有形担保,既有银行存款的保底收益,又有开放式基金可能存在的潜在收益。

　　说白了,招商证券与招商银行联手推出的这项业务,从产品特色看并不复杂。它其实是一个具有私募性质的保底开放式基金,不过它的服务对象只属于招商银行的VIP客户,即"金葵花"客户。据说只有在招商银行存款余额连续3个月保持在50万以上的客户才可能成为"金葵花"客户。

　　具体而言,这个产品像基金一样按份额销售,每份10万元人民币,客户只能购买10万元或10万元整数倍的份额。客户与招商银行、招商证券签订三方合同后,客户把自己的储蓄存款转入招商证券在招商银行开立的专户,由招商证券负责理财。公开的收益预测是1.98%至5%。

　　这个策划实际是对现行的银行分业经营提出了挑战,意图很明确。通过"招商受托理财计划",依托招商证券的运作平台,银行绕过了存款利率的上限,借助资本市场,力争给自己的优质客户提供高于定期存款利率的投资收益。显然,这个计划的实施,十分有利于增强招商银行的吸储力。更何况,招商银行本身就是招商证券的保证金结算行。储户将资金转存入招商证券的户口,实质还是存在招商银行。

　　资料显示,从这个产品出台的背景和市场的反应看,非常像30年代美国的货币市场基金。当年美国的货币市场基金正是通过巧妙的产品设计,绕过了银行存款利率的限制及分业经营的障碍,最终导致美国限制商业银行存款利率的"Q条例"和格拉斯·斯蒂格尔法的废除。至于格拉斯·斯蒂格尔法正是著名的有关金融分业经营的法律。

　　打了一个擦边球

　　在采访过程中,记者接触的当事人都没有明确解释,这个"招商受托理财计划"所说的"招商",是指招商银行还是招商证券。问到底,只是说一句:这是双方共同联手推出的计划。

　　在"招商受托理财计划"的宣传品上,对二者的关系是这样描述的:"招商受托理财计划的受托人是招商证券,招商银行只作为代理人,协助客户、委托人,完成委托合同的签订、投资情况的查询,以及本利情况返还等事宜。"

　　从这个描述看,招商银行的角色有点像基金发行过程中的销售行与托管行,而招商证券承担了基金管理人的责任。这一切似乎并无新意。但事实上,招商银行的角色并不那么简单。

　　在发行过程中,招商银行的客户经理在介绍此产品时会告诉客户:"招商受托理财计划"的最低收益相当于一年定期存款利息1.98%,招商银行将对这个收益作保。不过这一条并不写进合同。更为关键的是,据了解,客户经理向招商银行的客户作此说明,并不是信口开河,而是得到招商银行的授权。

　　从策划者的意图看,之所以不明确其中的"招商",就是有意识地制造错觉。客户可以理解为,这是招商银行推出的理财计划,是有招商银行作保的。监管层可以理解为,这是招商证券的理财计划,招商银行只是代理发行与托管业务,并没有突破分业经营的大框框。

　　策划者还精心考虑到每一个细节:不将"保底收益"写进合同。只有这样,即使是认定以招商证券名义推出的理财计划,也可以有效避开《证券法》的制约,巧妙地打一个政策的"擦边球"。而在实际运作中,如果客户问及发生投资亏损时,客户利益如何保证的时候,招商银行的客户经理也可以回答:这就要看你对招商银行是否信任了。招商银行正是借用客户经理的"口头保证",用自己的品牌信誉无形中为客户担保。毕竟这次产品的销售对象是招商银行的VIP客户。

　　暂时没有考虑盈利

　　对于招商证券来说,发行这个产品最大的好处在于分享了招商银行的优质客户资源,为受托理财业务的发展找到了最好的空间。

　　有个数字很能说明问题。目前,受托理财业务一般的融资利率在9%至10%之间,而现在即使长期企业债的年收益率也不过在4.5%左右。这个利差的弥补必须全部依托证券市场的运作,风险可想而知。

　　"招商受托理财计划"成功地规避了这个风险。该计划的收益底限在1.98%,这也就是说,招证商证券此次融资成本最低只有1.98%,这只相当于现行市场融资成本的20%左右。成本的降低意味着风险的降低。

　　不过,这还只是个试验。负责这个计划运作的招商证券管理人坦言,实施这个计划目前还没有考虑盈利因素。首先,管理费提取标准并不高。如果年收益率低于2%,不提取任何管理费；在2%至3%之间,只提取0.5%的管理费；之后有所递增,如果年收益率达到5%以上,最高只提取1.5%的管理费,而且这个管理费还要与招商银行分成。因此,盈利因素并不是招商证券推出这个产品计划的最主要目的。

　　既然从盈利角度看,招商证券并没有从该产品中获取多大的收益,那为何招商证券还如此热衷,甚至指定原有的资产管理部专门负责该项目的运作呢?招商证券的高层一语道破玄机:这是个战略性的考虑,主要是想让公司资产管理部门尽快适应未来的发展方向。事实上,证券公司的发展很大程度上就在于抢夺未来储蓄市场的份额。

　　现在,国内居民储蓄已经超过了10万亿元,储蓄资金向资本市场的转移将是大势所趋。在这个大前提下,如果能够获得储蓄资金的青睐,推出对银行储蓄有偏好的投资者所适应的投资产品,那么证券公司的未来发展自然就一马平川了。而与银行联手,借助银行的信用,自然是个短平快的最佳途径。

　　其实,借助招商受托理财计划的出台,招商证券已经有所收获。首先,招商银行的优质客户资源已经同时成为招商证券的优质客户资源；其次,招商证券在银行储户中的品牌效应已经得到初步确立；再者,招商证券资产管理部门原有的投资理念、投资运作程序在运作过程中得到提升,更先进、更量化的投资模型得到实践机会。毕竟在高成本的压力下,证券公司资产管理部门原先很少能够尝试稳健的投资组合。

　　金融集团初显优势

　　在金融业内部,对"招商受托理财计划"普遍给予了肯定。但是也有很多专业人士认为,这个产品对多数银行并不具备模仿性。

　　问题的关键就在于,招商受托理财计划能够出台,主要是利用了招商集团的经营优势。因为招商银行与招商证券的控股股东都是招商局集团。

　　更微妙的是,招商银行原本还是招商证券的大股东。招商证券早期是招商银行的证券营业部,1994年独立出来成为招商银行的全资专业子公司；1998年,按照国家关于银行、证券分业经营的规定,招商证券才由原先的招商银行全资子公司变为由13家股东发起成立的有限责任公司,但招商银行仍是第一大股东；2002年,招商银行为了上市,才将所有股份出售给招商证券的其他大股东。

　　尽管招商银行已经不再是招商证券的股东,但是近来招商证券的三位董事长都出自招商银行,招商证券的现任董事长宫少林就是原招商银行副行长。可能正是由于这种关系,招商银行才愿意把自己的优质客户资源与招商证券共享,可能也正是这种关系,招商银行才敢于发挥担保人作用,而这只是"招商受托理财计划"得到市场欢迎的关键所在。

　　现在可以肯定的是,这项业务启动之前,招商银行与招商证券有过协定,但双方的合同细节外界无从得知。不过,介入此项目的招商证券人员介绍,"这项业务我们只会和招商银行合作。"而招商银行的咨询人员也说,"除了招商证券,这项业务很难与其他人合作。"

　　如此看来,招商受托理财计划的成功亮相,说明金融控股集团已经开始作为一个整体在市场运作。这对于现有证券业的格局必将带来新的影响击。

　　这还只是个开头

　　记者从招商证券了解到,近期有关咨询招商受托理财计划详情的电话几乎天天有。有媒体的,有银行的,更多的还是证券公司。

　　事实上,证券业目前尚处于"寒冬",在这个季节证券业考虑更多的是生存。如果此时能够争取到低成本的银行资金加盟,证券公司在"寒冬"中生存的概率将会大大增加。

　　这个理财计划对于银行来说更提供了新的发展思路。在国内,银行80%的利润来自于存贷差,很少的利润来自于中间业务。但是在海外,这个比例却正好相反。随着利率市场化改革进程的加快,来自存贷差的利润必将大幅缩小。银行迫切需要寻找新的中间业务来填补这个空白。

　　券商需要,银行欢迎,这就是招商受托理财计划迅速得以成功的大背景。事实上,这个计划客观上造成了"三赢":一是招商银行可以巩固并吸有更多的"金葵花"客户,同时赚取结算手续费及部分管理费；二是招商证券以较低的成本获得了较大规模的资金和优质客户；三是对储蓄有偏好的投资者可以获取更高的收益。

　　在招商银行,记者了解到类似的产品还准备继续推出。而在其他证券公司,有关与银行合作的进程也正在加快。特别是对于一些有着特殊关系的银行与券商,如中信证券与中信实业银行、光大证券与光大银行、申银万国与光大银行,等等,这样的合作进程可能会加快。如果招商受托理财计划一切顺利运作的话,或许今后类似的金融产品会如雨后春笋般大量涌现。

　　基金面临更大竞争

　　这是相当令人尴尬的现实:一方面招商受托理财计划低调亮相却迅速热销；另一方面,开放式基金发行是锣鼓喧天,但市场却几乎是无人喝采。

　　基金业的尴尬源自于产品。在现有的法律框架下,基金业很难推行类似保本基金的业务,这涉及到两个问题:一是《证券法》明确规定不得承诺投资收益；二是基金管理公司很难找到合适的担保公司,基金公司自身的实力又太小,难以承担担保责任。

　　基金业的尴尬还源自于现有的管理费提取模式。目前,基金业采取的固定费率提取法,基金持有人与基金管理人的利益相对脱节。而招商受托理财计划的管理费提取采取分档计算法,最大程度地保证了持有人利益。这样的提取模式显然更受投资者的青睐。

　　令人担心的是,基金业与券商受托理财计划发行的对象是相同的,也就是都以银行客户为主要发行对象。如果基金业不能够拿出令人信服的产品来,基金业的竞争力势必要大打折扣,这对于基金业的发展是不利的。从这个意义上讲,招商受托理财计划是游进基金业的一条"鲇鱼",很可能会推动基金业出现巨大变革。

　　[资料链接] 什么是招商受托理财计划

　　招商受托理财计划是招商银行为了向"金葵花"客户提供实实在在的投资理财增值服务,而与招商证券合作开展的一项受托理财服务。

　　风险和收益:招商受托理财计划的资产配置比例是85%进行固定收益类产品投资,15%进行股票投资。它的基础投资品种有:国债、企业债二级市场现券和一级市场新券发行、各回购品种、股票、新股申购和新股配售。

　　招商证券经过测算和模拟认为,按照这种组合配置,抗跌性能优越,风险低,收益稳定。保守估计有99%的概率可保证年资产收益率不低于一年期定期存款利率1.98%。

　　费用:该计划费用低廉,免委托费、免提前终止委托费、免转账汇款手续费、免交易佣金 国家规定税费除外 。在保障客户收益最大化的前提下,招商证券只收取资产管理费,管理费率最高不超过委托资产的1.5%。在投资收益未达到预期目标时,招商证券自动放弃管理费的收取。在实际投资收益不满足最低收益目标的情况下,将启动回拨机制,将部分或全部管理费回拨给客户。相比之下,开放式基金的申购及赎回均有手续费,加上委托管理费一般费率在3%以上。

　　期限:一年。必要时,可以申请提前终止计划。