华尔街上有著名的"元月效应",中国A股市场也有"上影线"操作理论。如今,这些奇特的"时间窗"现象也出现在了开放式基金的销售中……

    华尔街上有一个著名的"元月效应",指的是在大多数的每年第一个月往往会出现不错的强势行情。中国A股市场上也存在着股市"上影线"操作实务理论:在1月份买入,年内总有比它更高的价格让你获利。这些奇特的"时间窗"现象,如今也出现在开放式基金的销售中,不同时点的销售结果出现了较大差异。

    以开放式基金销售最多、最频繁的2003年来看,迄今共有32只基金(含系列基金中的子基金)先后成立。从时间分布来看,7至9月是基金发售的高潮期,而该期间发行的基金募集规模与其他时间段发行的基金相比,也明显处于领先水平。

    或许有人会以行情的波动来解释上述结果。有人会提出,三季度发行基金的公司集中了不少市场有一定影响力的老公司以及中外合资基金公司。但不可否认的是,如果结合过往的销售情况来看,三季度的销售优势的确有着一定的代表性。一家中外合资基金公司的市场副总监就曾大胆地提出,第三季度是开放式基金的最佳销售时机。不知是否是巧合,从诞生之日起就一直没有摆脱整体赎回困扰的开放式基金却在三季度出现了止跌反弹,多只基金迎来了难得的净申购。

    与此同时,从投资的角度看,销售火爆的第三季度对投资总监和基金经理提出了严峻考验,而对销售不利的第四季度又往往是建仓的最佳时机。这一销售与建仓的矛盾在目前的市场背景下也许还会持续相当一段时间,着实让本就年轻而稚嫩的中国基金公司困顿不已。

    之所以会出现上述基金销售与投资的季节性现象,一方面与资金推动型行情的特点有着密切联系,另一方面也与年底、年中的机构资金会计账务处理、年初的长假情结等有关。如何来看待这种"季节差",国泰基金管理公司总经理助理何斌的一个观点也许可以借鉴。他认为,对于目前销售情况良好的国泰金龙系列基金,如果从销售时机的角度来评判,现在绝非最佳时点,然而从客户回报的角度来看却由于市场调整释放了风险而大大增加了赢利机会。因此,如何向客户透彻地阐明时机把握的优势,是打好销售战的关键。他认为,在关键时点培育核心客户较之简单追求首发规模更重要。鉴于目前的现实环境,最佳的发行时机未必是基金公司说了算的,因此在正视发行时机差异的同时,基金公司更应该重视核心客户的培育。

    事实上,不仅是国泰,不少基金公司都开始了核心客户的培养。如同一些股票已经初步构建起了基金的核心资产一样,开放式基金的核心客户培育也在起步。可喜的是,尽管基金销售依旧存在着不小的销售压力,但通过剖析"季节差"现象后的客户心理、客户分布和资金流向,一些公司在强化投资的同时,也加大了针对性营销。

    决定开放式基金销售成果的因素有很多,在中国更可能有行政性因素在其中,然而这并不影响其内在规律的作用。当我们在探讨这一目前为止尚不能说是规律的销售季节差时,我们更多地是以新基金的发行作为比较对象的。然而,时间的考验不仅仅体现在对一个年度中的最佳销售时点的选择上,也不仅体现在新基金首发时的结果上,而更反映在基金今后的长期持续销售中。如果因为客观因素没能在最佳销售时段进行首发的话,基金公司何不在持续营销中,结合产品的特点再度出击,让基金焕发第二春呢?