随着越来越多的个人投资者通过互联网进行基金交易,基金公司的个人直销交易量不断增长,并且首次超过了个人银行代销交易量。

    以目前颇具规模的华安电子交易数据来看,华安180指数基金的个人直销(电话、网上)交易量在总交易量中的比例颇为可观,不仅交易非常活跃,而且已经超过了银行代销的个人交易量。

    众所周知,开放式基金自诞生以来,主要依靠的是两大销售渠道:代销和直销。代销主要依靠的是商业银行和证券公司。经过两年的发展和积累,一些基金公司已经建立了一个有效的直销客户网络。然而,个人直销却一直是其"软肋"。这一方面与商业银行的太过强大有关；另一方面,也因为基金公司的思维定势受制于短期盈利而始终不重视中小投资者的缘故。

    基金公司原先的直销也并非对个人客户都是紧闭的,但主要面向的还是资金雄厚的机构大户。在基金销售不景气的现实面前,基金公司只有寻求可行的替代方式来扩大客户基础。于是,一方面,基金公司大大降低了直销的门槛；另一方面,借助电子交易来拓宽交易渠道,吸引潜在客户,打开个人直销的通道,成为众多公司的共同选择。

    目前,国内基金公司通过网上直销的模式大体有两大类:一类是华安与民生银行共同推出的"银基通"业务,以及南方、博时等与工行推出的网上交易；另一类是包括华安、国联安、海富通等公司在内的与中国银联合作的基金网上交易。从发展状况来看,近期由于前者在技术上的无障碍或障碍较小而进展较快；而后者在解决了技术难题和内部整合后,中长期有着更大的后劲。

    与证券公司推行"银证通"不同的是,"银基通"充分发挥了基金管理公司与银行双方各自所长,是国内基金营销模式和制度的创新。具体而言,基金管理公司是通过电话和网络,借助银行卡的结算功能来向投资者营销自己的产品；而证券公司通过银证通模式开展业务,提供的只是代理中介的服务。在类似"银基通"这一业务模式中,基金管理公司可通过自己的系统开发,方便实现差异费率、基金组合套餐、各类积分奖励制度等创新,以最大限度地满足投资者的各类需要,从而推动基金的持续营销。

    从目前我国基金市场的现状来看,产品的特点是基金公司个人直销取得突破的重要因素。华安180指数基金之所以能在个人直销方面取得突破,一个重要的原因是,与其他基金品种相比,华安180指数基金的投资者具有主动参与和主动判断的可行性。毕竟对大势的判断,比判断个股的走势要直观一些。在A股市场上,一个不可回避的事实是,很多投资者将该基金视同一个风险较低的股票在进行投资。

    不可否认,由于部分银行在通过基金代销享受佣金与通过提供网上交易平台享受资金清算费用之间存在一定的利润分割现象,因此,不同银行在推进过程中所持的策略会有所不同。但正如电子交易在金融领域发展的不可阻挡一样,基金公司通过电子交易不仅叩开了散户投资者的大门,而且大大丰富了直销的内容。