当身兼托管行和主代销行二职的商业银行也开始挑肥拣瘦的时候------基金销售走向何方
　　7家托管银行面对数十只嗷嗷待哺的基金。谁也没想到,一年多前还属于试点新品的开放式基金一下子如雨后春笋般蹿了起来。
　　面对僧多粥少的现状,一些基金管理公司开始遭遇难以找到合适的托管行和主代销行的暂时困境。当"买方市场"初步浮现后,现有的开放式基金销售渠道会否出现一个质的变化呢?
　　从目前银行方面的情况来分析,短期内托管银行的数量不会发生明显变化。即便几家潜在的商业银行也都获得了托管行的资格。上述的不对称现象仍将在很大程度上存在。虽说同一家银行同时托管多只基金在技术上并无大的障碍,但由于目前托管行与主代销行在实际利益上的"捆绑",使得银行在接单时不得不有所顾虑。此外,业务数量上的不对称本身就使得银行方面相对处于一个比较有利的位置。因此,在"过分追求首次募集规模等"一些初期的基金营销观念没有根本改变之前,银行挑基金的局面将会继续维持下去。
　　面对现状,基金管理公司也在努力寻求新的模式。对于证券公司代销基金,基金公司就寄予了一定的期望。证券公司拥有众多的网点,而其客户由于都有证券投资的实际经验,因此对于基金的了解和认识度也相对较高。
　　业内人士指出,代销机构目前除了向客户提供有关基金的信息外,并不提供投资咨询服务。随着基金业的发展和基金销售渠道的多元化,银行和券商将会更多地扮演起投资顾问的角色,提供投资咨询服务。建立一支专业的经纪人队伍将是银行和券商扩大业务范围、提高市场化程度的必经之路。
　　也正是在此背景下,专业的基金销售公司开始出现,成为开放式基金销售的"第三方力量"。除了专业基金销售公司外,是否能利用保险公司已经成熟的销售队伍也进入了人们的视线。不同于银行,保险公司代理人虽然有着其客户多、建立了一定信任度等优势,但其基金背景知识的缺乏,以及如何进行严格有效的销售资质认定都是比较麻烦的事。至于专业基金销售公司,短期内其实根本无法达到银行和证券公司的客户资源深度,甚至与基金公司相比都有距离。
　　缘于此,诸多业内人士分析指出,尽管以基金销售公司为代表的"第三方"力量未来会有所加强,但从根本上说,目前已基本形成的银行和大型证券公司两大阵营不会受到太大冲击。从海外基金发展的历史来看,开放式基金的销售主战场也大多在银行或证券公司。此外,独立经纪人和直销是另外两个重要的手段。在不同的国家和地区,开放式基金的销售主渠道也不尽相同。不过,提供基金超市服务的主要还是银行和证券公司。
　　在新生力量中,未来最有可能成为第三方力量领军势力的恐怕还是基金管理公司。事实上,除了银行和证券公司外,在海外已经崛起了第三种基金销售势力,即基金管理公司旗下的经纪公司专门销售基金,不仅销售母公司旗下的基金,也销售其他基金管理公司的基金产品。如全球知名基金管理公司去年就在台湾地区建立了亚洲第一家基金超市平台TM(FundsNet)workTM,其目的就是提供基金管理公司的多元化基金产品,并与银行、经纪公司及保险公司合作。此前,这种形式已经在美国、英国等地出现。由于是新事物,因此在整个市场中所占份额还不大,但未来有着一定的发展空间。