单只基金代销额超过14亿元———广发证券弱市创造基金代销奇迹

　　成功挑战弱市

　　在刚刚结束的广发稳健增长基金的发行中，广发证券再一次上演了“券商渠道超过主代销银行”的好戏。7月21日结束发行的广发稳健增长基金共募集资金22.97亿元，广发证券代销额超过14亿元，远远超过主代销行工商银行的8个亿，其中广发经纪业务系统销售总额近10亿元，创造了该公司经纪业务系统代销单支基金销售总量的历史之最，同时还创造了单日销售量最高超过2.4亿元的历史记录。

　　据广发证券经纪业务总部吴雄介绍，在本次代销中，广发证券平均每家营业部的代销额超过了1000万元，销售额超过2000万元的营业部达到了7家，冠军营业部更是销售了5000多万元。尤其值得称道的是，其代销金额中有超过70%是新增资金。

　　即使不考虑市场处于弱市的状况，广发证券此次14亿元的代销额也足以令同行称道。如果加上今年此前已实现的24亿元基金销售额，广发证券到目前累计代销基金总额近40亿元。更加令业内关注的是，如果把广发证券此次实现的销售成绩放到近期基金发行市场异常低迷的大环境中来看，这一成绩堪称业内奇迹。

　　众所周知，开始于4月初的下跌行情带来了基金净值的大幅度缩水，证券投资基金通过跨年度行情所树立的专家理财品牌形象遭到了投资者前所未有的质疑，基金发行也无可奈何地走入寒冷的冬季，基金募集的规模屡创新低。在罕见的弱市格局下，广发证券是如何创造奇迹的呢？广发证券总裁助理兼经纪业务部总经理赵桂萍对此做了诠释：观念转变及时、组织管理合理有序和工作求精求细是这次代销工作取得成功的重要原因。

　　两年前就开始转型

　　广发证券之所以在弱市当中能够取得代销基金的突出成绩是与该公司经纪业务转型较早不无关系。据赵桂萍介绍，广发证券早在两年前就把经纪业务转型由尝试性工作改为必须性工作。证券营业部已经不仅仅是提供股票经纪服务的分支机构，还成为能够提供全方位理财服务的产品销售中心，基金产品则是其中的重要品种。

　　两年前，作为经纪业务部门负责人的赵桂萍就亲自挂帅，逐家拜访基金公司，这一举动当时令基金公司都感到非常惊奇。事实证明，广发证券在代销基金上先走的这一步恰恰奠定了非常坚实的基础。由于公司代销基金方面的品牌越打越响，现在各家基金公司高管人员纷纷慕名前来拜访。广发证券的成功再次证明，“早起的鸟儿才有虫子吃”。

　　对营业部负责人进行专门的基金销售的动员和培训也为广发代销基金打下了坚实的基础。“我们在公司组织的营业部负责人培训中经常会专门安排半天的课时进行基金销售方面的动员，”赵桂萍说, 现在的市场环境下，越是中小散户越需要专家理财。从营业部经营管理角度分析，这些客户购买基金不仅可以提高收益，降低风险，而且对营业部来讲也可以获得收益，这种收益通过计算后超过了等额股票市值或保证金给营业部带来的收入。这也打消了营业部负责人对基金销售可能分流资产的顾虑。

　　统一认识之后的重要环节是如何有效地对销售工作进行组织管理。为了配合销售工作，整个公司层面制定了整体的营销计划，各地区总部制定了配套的执行计划，具体到营业部还有各自的执行方案。从上到下协调一致以及基层工作人员认识到位、执行有力，保证了工作能够顺利完成。值得一提的是，通过在销售中提供每日的业绩快报和每周的周报使整个业务系统形成了一种你追我赶的良性竞争氛围，对销售任务的完成起到了重要作用。

　　汕头现象

　　在采访中，广发证券汕头地区的基金销售被该公司领导多次提起。记者了解到，这不仅因为该地区率先完成了公司下达的销售任务，而且由于该地区总计5300多万的销售额中全部是由中小散户构成的，这一现象被该公司领导称为“汕头现象”。

　　“这一成绩是全体员工用汗水和智慧凝结起来的，”汕头梅溪东路营业部总经理郑益长告诉记者，该营业部从上到下对对基金销售非常重视，有的员工甚至由于销售基金劳累过度而晕倒。不断创新经纪业务也是该营业部的一个特色，郑益长说，本地的投资环境受到前几年金融风险的影响，缺少有价值的投资品种，开放式基金业务很好地添补了这一空白，他们目前正考虑以代销开放式基金业务为契机，把营业部打造成投资理财的“便利店”。

　　汕头地区的营业部针对当地的实际情况还摸索出一套行之有效的营销方法。比如具体分析客户的资产结构、投资偏好，有的放矢地寻找目标客户。汕头业务总部总经理苏应标介绍说，有的营业部采取了在现有客户当中寻找尚有资金潜力的客户的方法，对重点客户登门拜访。汕头珠池路营业部总经理蔡泽渝对记者说，对于部分股票账户损失较大、投资心态极不稳定的客户，营业部会建议其投资一部分基金产品。

　　另外，汕头地区营业部还发挥专业化的优势，向客户灌输买基金需要选准时点的理念，使客户了解在大盘点位较低的时候购买基金的风险相对较小。由于近半年来基金发行过于密集，引起了部分地区客户资源的枯竭，针对这个问题，汕头地区也找到了一些有效的办法，比如鼓励客户盘活资产，加大对风险厌恶型客户的挖掘力度，利用客户介绍客户等等。

　　特别值得一提的是，刚刚成立半年左右的汕头潮州营业部同样在这次基金销售中有着比较不错的成绩：只有4000万的资产，却实现了634万元的代销金额，在基金销售期间，该营业部的保证金还增加了10％。据该营业部总经理谢礼丰介绍，该营业部把这次基金销售当成是检验一线员工销售能力和专业素质以及扩大营业部的知名度，树立公司品牌的好机会。