开放式基金不仅为散户投资者提供了理财新工具,同时也为正处于转型过程中的券商经纪业务打开了另一扇窗,由此引发的券商经纪业务大变革正在悄然形成。

    十大券商之一的湘财证券近日推出"易方达50指数基金限时免费认购"活动。凡是3月15日至3月17日在湘财证券全国30个营业部以任何委托方式认购易方达50指数基金的投资者均免收认购费。

    而在创下基金销售天量的海富通收益增长的首发过程中,券商的地域分销渗透能力得以全面凸现。海富通有关人士介绍说,除了股东之一的海通证券以外,华泰证券、广发证券及兴业证券对发行结果的贡献举足轻重。而华夏和长江等券商也创下了开展基金销售业务以来的天量。

    海富通收益增长的销售结果让基金公司发现了新的支柱平台,也让众多券商看到了新市场环境下的利润增长点。券商大打基金销售牌有着多方面的考虑。一方面,通过搭建基金销售超市平台,吸引了更多的增量客户,强化了公司在市场中的整体竞争优势；另一方面,通过与基金公司的双赢合作,在争取基金公司的交易席位方面也确立了一定的主动地位。

    此外,由于个人投资者开始两条腿走路,在自己投资股票的同时,也借助基金投资形成个人的投资组合,客观上形成了资金潜在的分流。如何让这部分资金留在券商处,实际上成为了券商与银行间的直接竞争。对于不少综合性券商而言,虽然在网点和客户资源上尚不能与全国性的大银行相竞争,但其客户对于证券市场的认识度和理解力方面的优势则形成了独特的竞争力。

    以QFII和开放式基金为代表的新事物的快速发展,催生了券商经纪业务变革。曾经"靠散户吃饱,靠大户赚钱"的传统经纪业务模式开始受到严峻挑战。在以中金公司为代表的合资券商坚持高端客户策略,通过吸引QFII、大机构等优质客户来弥补网点不足缺陷的同时,其他全国性券商由于各自细分仍没有完全形成,而急需重新根据自身强势来确定新策略。

    券商重视初级基金销售市场,与目前整个证券市场格局的变化密切相关。机构投资者队伍的强化并非简单表现为投资理念和投资行为的机构主导化,也表现在进一步改变着中间业务利润分配的格局。在日常交易转化为机构投资者唱主角的同时,个人投资者基金投资比重的迅速上升不仅壮大了机构投资者的群体,同时也降低了散户交易行为的发生,从而在客观上增加了券商依靠个人投资者获得利润的难度。

    作为一项通过提供增值服务来获得利润的典型中间业务,基金销售已成为券商跨行业代理业务的一个重要突破,尽管目前才刚刚开始。结合自身的销售能力和平台优势,构造基金的基金,定向与优质基金公司结成战略联盟,都是可供未来券商走出单一被动销售模式的选择。如何打好基金销售这张牌,不仅是今年这一基金销售高峰年的权宜之计,同时是未来相当一段时间券商应对"混业"模式的战略考虑。