在进行基金产品配置营销时有的放矢———券商重拳出击基金销售

　　一向不被市场视为基金营销主渠道的券商代销模式正在花样翻新。而越来越多的迹象表明，券商对基金业务的关注已不仅仅在代销层面，在资产管理业务和自营业务中，越来越多的券商开始重视基金资产配置。“做基金中的基金”的理念已被许多券商所接受，券商已开始扮演“基金组合经理”的角色。

　　代销基金有新招

　　3月1日，湘财证券推出了“66基金组合”代销模式，投资者可在湘财证券全国30个营业网点以优惠的6折申购费率买到湘财荷银旗下的三只行业基金以及天同180指数基金。在4月1日起至9月30日之间继续购买同一基金仍可享有未来6个月6折手续费优惠。单一基金最低购买额度为1万元人民币。

　　湘财证券市场总监方培池称，66基金组合是湘财进行市场营销整合的一项尝试。这一方式吸收了荷兰银行的营销理念，有望提升营业部的代销能力。

　　业内人士认为，湘财证券这一做法说明券商在基金代销中花的心思越来越多。通过基金组合代销，券商可以明显提高代销效率。目前单一基金产品的投资门槛仅有1000元，甚至更低。而湘财证券这一基金组合产品要求客户单一基金最低购买额为1万元，这就明显提高了单一客户的购买量，同时又通过原来仅提供给大客户的费率优惠吸引客户。实际上这一费率优惠对基金公司和券商而言并无损失，所以这一代销模式可以实现一石三鸟。

　　由于对销售布点的需求，基金销售往往更看重银行伙伴。网点有限的券商代销渠道一直充当着银行渠道的补充。在无法增加物理网点的现实中，越来越多的券商开始营建基金销售平台。据悉，已代销了50多只开放式基金的华夏证券利用基金超市代销基金的模式已为市场所认同，其累积基金销售额已达18亿元。其中，华夏深圳分公司今年春节后代销基金的数额就已达2.7亿元。

　　大多数券商在接受记者采访时表示，代销基金并没有分流营业部的客户，反而为营业部吸引了更多的增量客户进来。另外，券商代销基金一般可以取得相当于代销额10－15倍的基金分仓，这对于提升其经纪业务收益大有裨益。没有券商会忽视这一业务增长点。但如果只是在营业部贴出代销广告，进行简单的开户式基础营销，将无法提升基金代销份额和进行持续营销。

　　最好基金销售商？

　　平安证券资产管理部负责人封树标曾担任过该公司基金投资小组组长。他认为，基金组合产品适应了投资者需求，有很好的市场卖点。因为国内基金产品评估体系还不健全，投资者缺乏行之有效的投资参考，面对越来越多的基金会感觉无从下手。而券商具有第三方身份，可借助多年的投资经验和对投资者投资偏好的把握，提供基金投资建议。

　　华夏证券深圳分公司经纪业务副总经理刘迪表示：华夏证券的基金超市已形成了相当的规模和特色。对基金产品的熟悉已经让华夏对后续基金产品的风格和市场接受程度都有很好的把握，因此其在进行基金产品配置营销时完全可以有的放矢。

　　记者在华夏证券网的基金超市栏目中发现，该公司为各家基金管理公司的不同基金产品设计了数十种销售组合方案，为客户购买基金提供了相当多的选择参考。

　　华夏的营业部还为客户提供了跨基金管理公司的基金产品配置方案。刘迪透露：华夏证券目前对资金量超百万元的基金投资大客户，一般都会根据其风险偏好和收益预期进行基金资产配置。比如华夏证券深圳分公司近期就给一个资金超千万的客户设计了专门的基金组合购买计划。他相信未来这类需要进行基金资产组合配置的机构客户会越来越多。

　　券商正在成为基金组合代销的开拓者。业内人士认为，基金代销市场的发展将使券商成为重要的基金产品销售商。

　　基金中的基金

　　封树标说：“从国外基金业的实际运作来看，不仅有基金经理，而且有基金组合经理，其根据客户不同的投资需求和风险偏好，对基金品种进行有效的配置和组合，让理财客户获得基金投资的最大化收益。”

　　券商的业务实践也证明，进行基金组合配置，不仅可以提高其代销收入，也对其拓展资产管理业务品种和降低自营业务风险大有益处。

　　早在去年，广东一家券商资产管理部提出了要做“基金中的基金”的理念，为理财客户进行基金资产配置。近期，深圳一券商资产管理部负责人向记者表示：在代客理财中，已将基金作为重要的资产配置品种。现在可以做的基金组合非常多。不同的基金实际上针对不同的投资群体，通过股票与基金资产的配置，为客户设计不同的投资产品对券商来说大有可为。近期推出的基金产品正走向特色化，专注于行业型的基金产品越来越多，而券商也可以通过对各类行业型基金的配置，满足对不同行业有不同投资偏好的投资者的需求。

　　知情人士透露：券商自营也非常关注基金产品。一旦某只基金的重仓股符合个别券商的自营投资需求，券商就会将这一基金产品配置到投资组合里。

　　无论在代销领域还是在投资领域，券商正在成为基金不可替代的合作伙伴。随着基金业的蓬勃发展，这种趋势将越来越明显。