早在２００２年上半年之前，开放式基金产品属于稀缺资源，各大商业银行主动寻求与基金管理公司建立销售战略合作伙伴关系。然而，自２００３年５月以来，开放式基金发行一个接着一个，近３０家基金管理公司围着不足１０家托管行转，轮到基金公司在银行门口排队等着上柜销售了。

    代销基金的各家银行都把基金销售视为一项战略性的任务，给予了高度重视。从总行行长亲自出马，到基层员工责任到人，任务分解，行政摊派，商业银行对于基金销售所花费的心血远远超过了银行代销的任何产品。

    但尽管如此，银行销售基金的现状却并不乐观，一位具体负责基金销售的银行经理苦笑道：“卖基金，可以说是赔本赚吆喝”。基金公司的经理们也为发行伤透了脑筋，在不得不倚重银行的同时，认为出路在于营销渠道创新。

    令人欣喜的是，在邯郸这样一个经济并不发达的城市，有一家并不为人关注的二级分行——建行邯郸分行的基金销售工作却开展得有声有色。是一个名叫刘亚军基金销售经理，在这里创造了奇迹。

    据了解，建行邯郸分行的基金销售工作只有刘亚军经理一人负责，管辖下面２０多个营业网点。２００３年，他们代销的几只基金中，长城基金销售了８３８万元，完成销售任务的３０２％；宝康基金销售了４０５１万元，完成销售任务的６９５％；博时裕富基金销售了５８３６万元，完成销售任务的１４６９％。

    意识超前

    刘亚军在接受记者采访时说，我们在基金销售中，一是采取先入为主的策略；二是将基金业务作为一个平台，探索个人理财与基金业务的对接，为未来的个人理财造就良好的市场环境；三是强调业务发展速度，认为基金业务的发展就象飞机起飞一样，启动的速度越慢，摩擦力越大，很难达到飞行高度，对此，邯郸行实行快速起飞法，用规模来实现效益的增长；四是实行精品战略，将基金业务培育成亮点，带动个人银行业务的全面提升，由于基金销售旺销拉动了同期存款和保险等业务的快速增长；五是倡导快乐营销新理念，发挥员工的主动营销意识，在营销手段上发挥创造力。

    宣传到位

    首先将网点、主街道作为主战场，贴海报、挂条幅、播放宣传片，网点前摆摊设点，在社区门口发放宣传单，解答咨询，面向社会各个阶层，多点出击，体现出金融百货的味道；二是对证券营业部的宣传营销，到证券营业部讲解基金知识，做横向对比，使一批股民成为基金投资者，特别是对交易大户的重点关注；三是利用政府代发工资的优势，在送达工资条的同时，进行宣传、发放宣传单；四是员工们以聊天、建议等形式作新客户的动员工作；用电话回访的形式联络购买过基金老客户；用基金的盈利模式动员本所的传统客户；利用与客户的传统关系让客户中的基金受益者做本所的义务宣传员；用风险和收益的关系来说服客户进行分散投资，通过多样化理财使客户真正实现保值增值；五是加强对新社区的宣传跟踪，即吸收存款，又销售基金，实现个人银行业务的“双赢”； 六是启动１０００元工程，对所能涉及的大客户全面进行疏导，对大客户营销１０００元作为目标，为未来的营销将创造条件；七是启动消灭开张不开业网点措施，实现销售渠道的畅通。

    重售后服务

    还有一点不能忽略的就是售后服务，由于各家银行的基金销售任务都比较重，大家可能更关注销售工作，但是，如果售后服务跟不上，也必然会影响基金的销售工作。在实际工作中，邯郸建行特别强调要加强对申购期基金的售后服务，推出了一系列措施提高老客户对银行基金业务的依赖度，比如，代客户接收基金公司邮件，通过电话联络、小黑板通知等方式代客户解决接收邮件的问题；电话通知客户基金价位、收益情况、分红情况和方式；对基金公司派发的现金红利及时转出，这样，就更好地赢得了客户的信任。

    员工培训

    刘亚军说，做基金营销，首先得培训好自己的员工，而且要全员培训。在基金还没发行之前我们就搞培训。让我们的员工对基金公司及其产品有更多的了解。有一次银行的保卫也坐在培训班上听，基金公司的人问他是不是来充数的，可第二天他就看见保卫也到街上去找客户了。

    “基金营销是一个系统工程，我希望基金公司增加投资，与我们银行共同培训员工、培育投资者。”刘亚军说，“有人认为基金的销售应增加渠道。我认为，银行就是最好的渠道，只要把银行的渠道做好，就可以有固定的客户。”

    “通过实践，我相信基金市场永远是有得开拓的，只要你有主动、敬业的精神。”看得出来，刘亚军对银行基金业务的未来很有信心。