自从招商受托理财计划开了头彩后，证券公司与银行联手推出的受托理财计划不断亮相并一片热卖。相比之下，开放式基金的发行则显得有些冷清。
　　———记者日前来到某商业银行网点咨询该行代销的新基金，但工作人员却热情推介一种券商受托理财计划，并强调其有保底收益，比投资基金更为稳健。
　　———某商业银行武汉分行与当地券商合作推出的受托理财计划7天的认购额达到1.5亿元，而其代销的基金尽管处于发行期，却无暇被顾及，连宣传横幅都没有挂出。
　　作为基金销售的主要渠道，商业银行曾经为追求首发规模与基金公司并肩作战，调动客户资源、开拓市场不遗余力。而如今基金开始初尝冷落与无奈：银行更热衷有利可图的银证理财计划，而无意费力拓宽基金渴望的销售渠道。

　　竞争是大势

　　利益驱动在市场竞争中显得格外无情。
　　招商受托理财计划7天参与申购的资金超过15亿元、募集资金5亿元；借助建行、农行两大销售渠道的国联理财计划仅在无锡地区的计划募集额就达4亿元；国泰君安在工行上海15个网点公开销售的上海安丹理财计划估计销售额不会低于10亿元；还有热销中的长城证券与中国银行深圳分行的长城理财产品等等。这些产品除了本身的吸引力外，银行的鼎力推介功不可没。
　　其实券商的受托理财计划，在银行这个重要的金融销售平台上，要与基金、信托产品、分红险等等诸多产品竞争。开放式基金的扩容则加剧了基金产品之间的竞争。货架上的品种越来越多，使得银行有点一碗水端不平了。
　　对于商业银行而言，由于代销的基金数量越来越多，而客户资源有限，银行在销售时免不了留一手。一家国有商业银行某沿海发达城市分行拥有丰富的客户群体，去年代销一家开放式基金时，竟卖出2千万份，而近期同一家基金管理公司再次在该行推销新基金时，该行卖到500万份的时候就停止了主动促销，此后在柜台上被动零卖。对此，该分行称，总行下达的指标就是500万，后头还有7、8只新基金等着发呢，控制节奏也是没办法的事。
　　某商业银行总行托管部负责人指出，对银行来说，可以提供的金融产品越来越多，而网点的人手资源是有限的，所以每个阶段的业务重点是不同的，银行并非刻意冷落任何基金产品。而且由于代销基金的品种越来越多，银行在时间和销售力度上都会有一个统一的安排。
　　他强调，面对琳琅满目的金融品种，市场的认同度日显重要。基金已不再是当年“皇帝的女儿不愁嫁”，面对残酷的竞争，基金公司要化被动为主动，亟需提高新产品吸引力、通过投资业绩树立品牌，并打造新的销售模式。客观上，市场对基金的认同需要一定的时间，就象当初的国债也是经过十多年才被投资人所接受，再一味地寄希望于银行来销售是不现实的。
　　但归根到底，在商言商，银行这碗水往哪偏，还是受制于利益。

　　利益是根本

　　业内人士坦言，在调动银行地方分行及基层人员促销基金的积极性方面，基金公司缺乏优势，这是其陷于被动的主要因素。
　　无论是基金还是受托理财计划，银行的收益主要来自销售佣金和托管费。基金在这方面的费率是公开透明的，而受托理财计划的费率则比较含糊。关键是这部分收益在总行和地方分行划分的方式不同，直接影响到基层的营销积极性。
　　据了解，基金代销协议由基金管理公司与商业银行总行签订，销售基金的佣金收入进总行中间业务收入的“大帐”。而券商的受托理财计划，多是证券公司与商业银行地方分行签订代销协议，后者的佣金收入不列入总行中间业务收入，而是以各种灵活的形式最终与销售人员的个人利益挂钩，大大激发了银行工作人员的营销积极性。此外，银行代销信托公司的信托产品、保险公司的分红险，其佣金收入也通过类似处理较多地留在了基层。
　　“销售1千万的基金份额，认购费收入约10万元，在总行中间业务收入中可能不算什么，但如果能拿出一半给基层销售人员作奖励，将起到立竿见影的激励作用。”某基金管理公司市场部人士感慨，基金管理公司的规范运作前些年一度使得其在投资方面屡受挫折，做不过机制相对灵活、透明度较低的券商和私募基金，而如今在新产品发行方面，历史似乎又在重演。
　　另一方面，开放式基金约0.25%左右的托管费收入固然诱人，但其列入银行总行的中间业务收入，与地方分行也没什么关系。所以尽管总行托管部也参与协调基金销售工作，但“利”字当头，这种协调也是很有限的。而受托理财计划的托管费收入是实实在在落入了地方分行的“口袋”。
　　据记者了解，原先如果托管行同时也代销基金产品，则其各网点的销售份额列入存款头寸的考核量，以弥补销售基金对网点存款额的分流，但如今这样的措施多数已不采用，网点卖基金的积极性大大受挫。相反，券商的受托理财计划资金还可以保证金的形式回存到合作的银行。
　　上述基金公司人士表示：“我们也试图将管理费收入的一部分以宣传费用、培训费用等形式返还给地方分行和个人，但毕竟1%的管理费收入太有限，在扣除公司正常的营运费用之后也没有多少了。”
　　此外，基金销售往往由银行个人业务部负责，而券商受托理财计划、信托产品、分红险则是机构业务部担纲，商业银行内部不同部门“楚河汉界”的利益划分，加剧了基金发行处于被动的境地。