组建基金销售公司的思路有望在明年变成现实，但至少在一两年内，此类公司的生存空间并不乐观

　　股指的不断下挫令基金业进入不胜寒冷的严冬。开放式基金的首次募集规模再次出现低谷后，近期个别基金又遭受大额赎回的困扰。恰在此时，基金销售公司这一概念被监管部门明确提出。基金业人士表示，随着明年多只开放式基金的接连发行，基金的销售问题将成为业内各方工作的共同重点。

　　■ 销售渠道变迁

　　在去年首批三只开放式基金的发行过程中，大众对这种新型金融产品尚处陌生阶段，基金公司的直销可以称得上是最主要的销售渠道；代销的几大国有银行虽网点众多，销售出去的数量相比却少。
　　这种情况在今年发生改变。随着基金托管行在首销基金时对资源的充分调动，银行一跃成为销售的主力军。在年中以来几只基金的发行中，上海浦发银行、深圳发展银行、中信实业银行、福建兴业银行等中小银行陆续参与进来，华夏证券、国泰君安证券等大中型券商也申请了开放式基金的代销资格。
　　“以银行为主，包括证券公司代销和基金公司直销”，成为监管部门对今年销售格局的精辟总结。不过，虽然相比以往销售主题更加多元化，临近年关几只基金首发规模日渐缩水的趋势却不容乐观，不仅融通、宝盈等新基金公司募集连创新低，博时、嘉实等今年投资运作出色的首批10家基金公司，其开放式基金的发行相比年中的富国、易方达等也逊色不少，长盛成长价值基金的严重机构化倾向更引起业内广泛关注。
　　毫无疑问，在投资规范化问题基本得到解决后，基金的营销工作成为关注的又一重点。在有关人士的脑海中，更加专业化的销售体系已然成型，“基金销售公司”的概念即勾勒出明年发展的一些端倪。
　　据业内人士介绍，基金销售公司为海外成熟市场产物，既独立于基金管理人，又独立于基金托管银行，是同时销售多种基金产品的专业化机构。作为基金销售代理人的一种，它代表基金管理人与基金投资人进行基金单位的买卖活动。在美国，大多数开放式基金的发行都是通过经纪商批发，再由他们零售给投资者。
　　“它代销的范围还可以包括基金的衍生连接产品，比如投资连接保险、基金连接年金等。”海外归来的高凯投资顾问CEO周志欣说。
　　虽然名为销售公司，但这类公司的活动重点并非简单的卖基金，而是针对个人的理财服务。譬如，它会针对投资人的具体收支情况，设计个性化投资方案以达到预期的目标；对投资人现金流的管理提出建议；给投资人进行资产的合理配置以及时机选择。当然，这些复杂的服务一般都要收取服务费用，构成基金销售公司的主要收入来源。

　　■ 基金公司先行

　　在官方有关的提法中，商业银行、证券公司、信托投资公司和金融咨询机构是被认可的基金代销渠道。而目前拿到基金销售牌照的主要是银行和券商。
　　一些投资顾问公司对参与基金销售活动表现出浓厚兴趣。高凯投资顾问周志欣就希望，在明年初能够突破政策瓶颈，拿到基金销售公司的牌照，成为业内“吃螃蟹”的第一人。
　　不过，总体来看，业内普遍预计，未来基金销售公司将很可能主要以现有的基金公司市场部为班底搭建。事实上，多家基金公司的市场部已经在理财方面有所设想。
　　南方基金管理公司在国内首次推出债券型基金南方宝元，这被一些机构持有人誉为“真正的产品风格变革”。公司市场部人士表示，宝元与去年推出的以投资股票市场为主的开放式基金南方稳健成长是全然不同的两个品种，这为今后给投资人进行理财服务打下了基础，而增值服务也是市场部未来的重要发展方向之一。
　　除去营销服务，直接和投资者接触的基金销售公司的另外一项重要作用就是收集市场信息，了解客户需求，为基金的产品设计提供依据。一些基金公司的市场部也已经着手做类似的工作。据了解，南方宝元的投资设计就是在发行完南方稳健成长后，充分听取投资人和银行销售人士反馈的产物。而博时成长价值之所以定位于低风险，也是对3000名投资者进行调查的结果。
　　“把市场部独立出去，将有利于基金管理公司的管理和约束，每个人的业绩和市场部的整体作用都能一目了然，激励机制和惩罚都可以更加透明。”中国银行基金托管部的一位人士表示。

　　■ 发展空间待拓展

　　尽管在理念和机制上都表现出和成熟市场接轨的一面，市场各方对基金销售公司也做出肯定的表态，但目前的情况显示，基金销售公司本身的生存空间仍然比较艰难。“至少在一两年内，盈利将是一个问题”，一位基金研究人士预计。
　　据业内人士测算，目前17只开放式基金市值总规模约为500多亿元，其中今年新成立的14只基金首次募集资金为近450亿元。预计到2005年，国内的基金业有望再扩张3000多亿元。而目前基金销售中最主要的费用——认购费率平均在1％上下，以此计算，未来三年基金销售手续费收入大约可以达到30亿元。不过，这里没有区分发行渠道，也没有包括基金销售公司的手续费收入。
　　当然，如果能够做大基金规模，手续费总量自然会上升。但业内对此普遍谨慎。
　　“国外所谓的基金超市是以丰富的基金品种为基础的——美国的基金数量比股票还多，而且投资对象包括股市、债市、汇市、期市、金融衍生工具等多种多样。相比之下内地基金市场的规模还比较小，能够运作的空间极为有限。”一位业内人士指出。
　　天同证券基金营销研究员王峰则指出，作为未来的发展趋势，基金销售公司很可能靠扶植而起步。虽然社会上有对金融产品的需求，但受市场环境和投资渠道所限，目前的开放式基金还没能给投资人带来足够的现实收益，缺乏赚钱的示范效应，市场还有待于进一步的培育。
　　另外，内地的金融服务在以往多是免费的，投资人肯不肯为新型“午餐”付钱还是问题。据野村证券亚太总部中国业务总经理陈俊明先生介绍，鉴于东亚人的习惯，野村在日本的理财顾问服务都不收费，顾问的费用由证券公司来支付。
　　已经拥有了两家基金公司客户的周志欣则表示，工作中遇到的一个问题就是业内机构对市场化说得振振有词，但操作起来不能够真正实施，带来很多困难，“你给他提供了无形的服务，但他总觉得没有看见实实在在的东西。”
　　国务院发展研究中心研究员张文魁更进一步提出，开放式基金与股市和储蓄根本的不同在于把钱交给别人去打理，这要有很强的信任关系。而中国基金业和基金公司的信誉还没有树立起来，这需要足够长的时间。